Autor wpisu

Natalia GorowaPracownik działu Marketingu

zobacz wszystkei wpisy

Kategorie wpisu

Więcej kategorii

0

Zaskakujące RYZYKO zatrudnienia handlowca z DOŚWIADCZENIEM w branży oświetleniowej!

Celem artykułu jest podzielenie się wywiedzionymi z praktyki, własnymi spostrzeżeniami, które kosztowały naszą Firmę 360 tysięcy złotych utopionych kosztów oraz ponad 4 miliony złotych spodziewanego przychodu.

Jestem odpowiedzialny za 14 osobowy zespół handlowy oraz 12 osobowy zespół wsparcia sprzedaży. Dumny jestem z naszego zespołu, a praca z każdą z tych osób jest dla mnie przyjemnością. Droga do obecnego stanu wiedzy i świadomości zawodowej zajęła mi ponad 6 lat wymagających doświadczeń i, w większości, nieudanych prób oraz błędów. Największy błąd to nieodpowiedni profil kandydata, zły proces rekrutacji oraz brak odpowiedniego wdrożenia dla nowych kandydatów. Przyznaję, że to moje własne błędy, a nie błędy firmy rekrutacyjnej czy samych kandydatów. Kiedy spoglądam wstecz, to zastanawiam się: co powinienem był zrobić, żeby dana osoba osiągnęła sukces w naszej Firmie, a nie została zwolniona? To trudne rozważania, ale będę szczęśliwy, jeśli dzięki nim i wnioskom z nich płynącym pomogę ci oszczędzić rozczarowań i pieniędzy.

Branża oświetleniowa rozwija się w najlepsze, ale jednym z kluczowych ograniczeń jest pozyskiwanie odpowiednich ludzi do działu handlowego. Najłatwiejszym sposobem jest pozyskiwanie ich od konkurencji. W szybki sposób jesteśmy w stanie zdobyć kompetentnego przedstawiciela, który na dodatek ma własne kontakty. Według mnie jest to droga na skróty, która NIE jest właściwa, poniżej postaram się wytłumaczyć dlaczego.

Tracklight:LED

Zacznę od kluczowej sprawy, czyli od postawy kandydata.

Ciężko zmierzyć i ocenić etykę oraz filozofię kandydata nawet na najdłuższym spotkaniu rekrutacyjnym. Niemniej jednak postawa kandydata jest dla mnie najważniejsza. Oczywiście moim celem jest zatrudnianie efektywnych handlowców, a nie miłych i sympatycznych nieudaczników, ale głęboko wierzę, że zmotywowany kandydat mimo braku kompetencji osiągnie więcej niż zniechęcony ekspert. Dlatego stworzyłem ze swoimi managerami własną listę 5 kluczowych cech, którymi kierujemy się w Luxon LED przy zatrudnianiu:

  • Zmotywowany – najważniejsza cecha, bez motywacji nigdy nie będzie sukcesu,

  • Inteligentny – takie osoby, rozumieją Klienta i jego potrzeby, potrafią postawić się na jego miejscu, szybko się uczą i przyswajają wiedzę,

  • Młody – nieco kontrowersyjny punkt, bowiem mamy bardzo młody zespół i na pewno łatwiej nam o komunikację w jednolitej grupie wiekowej, ale przede wszystkim zależy mi na byciu MŁODYM DUCHEM, okazywaniu ciekawości świata i ludzi, umiejętności adaptacji, pasji do wspólnego osiągania wyników, a nie odrzucaniu z góry nieznanego: zmian, innowacji i nowych technologii,

  • Podatny na coaching i naukę – tutaj ogromna odpowiedzialność leży po stronie pracodawcy, żeby miał dobrego coacha i umiejętnie przekazywał wiedzę. Zwykle jednak wystarczy przykład najlepszych handlowców i ich sukces, jaki sprawia, że reszta zespołu sama garściami czerpie od nich,

  • Z pasją do handlowania – mamy w zespole taką osobę, która była zainteresowana handlowaniem, ale nie miała odpowiedniego warsztatu i doświadczenia, po dwóch latach, przede wszystkim własnej ciężkiej pracy oraz dobrego wzoru do naśladowania, mam przyjemność obserwować progres i piękną metamorfozę oraz bardzo skuteczny warsztat fachowca od sprzedaży,


    Nie mogę powiedzieć, że wszyscy ludzie z branży mają widoczny brak ww. cech, ale moje doświadczenia wyraźnie mówią, że wśród kandydatów z branży niewielu było takich, którzy posiadali wszystkie te cechy. Najbardziej bolesne przypadki to te, kiedy, handlowiec przechodził z większej firmy i u nas nic mu się nie podobało. Fala krytyki z jego strony rozlewała się po całej Firmie psując atmosferę, a przecież taki nowy pracownik powinien skupiać się na zaletach i silnych stronach Firmy, gdyż to one napędzają do sukcesu. Owszem krytyczne spojrzenie ze strony nowego pracownika jest potrzebne i pożądane, ale musi ono być analityczne i konstruktywne. Nie raz miałem problem z doświadczonymi handlowcami, którzy nie potrafili zaakceptować autorytetu młodszego szefa. Wyjątkiem od reguły była moja grudniowa rekrutacja, kiedy spotkałem osobę o długim doświadczeniu w branży, która dokładnie spełniała wszystkie powyższe kryteria. Niestety wówczas nie miałem odpowiedniego stanowiska i budżetu do zaoferowania, ale wszystkim życzę takiego dyskomfortu przy rekrutacji!

    Brak zrozumienia procesu sprzedaży


    Naprawdę nie rozumiem, jak duże firmy z branży utrzymują się na rynku nie stosując odpowiedniego czy może nawet żadnego procesu sprzedaży. Na rekrutacjach zawsze mamy scenki i rozmowę z kandydatami na ten temat. Zdecydowana większość ludzi nie rozumie pytania o proces sprzedaży – naprawdę. Kandydaci nie potrafią odróżnić etapów sprzedaży i opisać ich cech. Zakładam, że albo poprzedni pracodawcy nie stosowali żadnych procesów sprzedaży (wierzyć się nie chce) albo stosowali, ale nie potrafili ich skutecznie wdrożyć. Tak czy inaczej jest to nagminna sytuacja w branży oświetleniowców, dlatego też – moim zdaniem – dużo łatwiej wdraża się handlowców ze świata finansów czy motoryzacji. Handlowcy z branży, często polegają na intuicji i sprawdzonych metodach. Tłumaczą brak zainteresowania nowym procesem przewagą własnego, skutecznego doświadczenia. Takie podejście bardzo łatwo można zweryfikować pytając o szczegóły ostatniej przegranej szansy sprzedaży. Szybko okazuje się, że nie mają pojęcia, czemu tak naprawdę przegrali, przez co nie mogą wyciągać wniosków i uczyć się na własnych błędach.
    W Luxon LED dostarczamy naszym handlowcom szanse sprzedaży i kontakty do potencjalnych Klientów. Brak zrozumienia procesu sprzedaży skutkuje brakiem umiejętnego wykorzystania tych szans. Najprostszym przykładem jest czas obsługi Klienta. Po przekazaniu szansy handlowiec najlepiej, żeby zadzwonił od razu, mówię o minutach nie dniach. Osoby z branży najczęściej jednak lekceważyły te kontakty, zwlekały i dzwoniły po tygodniu, a braku sukcesu tłumaczyły mnóstwem zajęć. Po tygodniu Klient nie pamiętał, o co chodzi lub sprawa jest nieaktualna, a Firma traci czas i pieniądze, natomiast handlowiec tylko przekonywał się, że dane mu szanse nie działają.
    Co więcej wielu handlowców branżowych – szczególnie ci, którzy spędzili wiele lat w jednej firmie – stawia mocno na relacje z Klientami. Zakładają oni, że skoro Klient kupował od nich tak wiele lat, wspólnie spędzali czas na targach i imprezach firmowych, to na pewno ta relacja jest ważniejsza niż marka dostawcy. To wielki błąd i brak zrozumienia obecnego rynku. Liczy się najlepsza oferta i zaufanie do marki a nie jedynie relacje handlowca. Jeśli handlowiec mówi, że jego Klienci są jego przyjaciółmi, i pójdą za nim w ogień, to najlepiej urwać rekrutację od razu.

    Narzędzia


    Mogę powiedzieć szczerze, że 80% handlowców z branży, albo nienawidzi swojego systemu CRM, albo z żadnego nie korzysta. Jest to zatrważająca konstatacja, i mam nadzieję, że moje doświadczenie nie jest reprezentatywne dla całej naszej branży. Nauczenie branżowych handlowców korzystania z mobilnych narzędzi spotyka się z trudnościami. Mam wrażenie, że w bardziej postępowych branżach umiejętność korzystania z CRM, PMS czy komunikatorów, jest dużo wyższa. Wiem jednak, że brak umiejętności korzystania z tych udogodnień wyklucza pracownika z życia Firmy i sprawnej komunikacji. Co więcej: sprawia, że narzędzia te zamiast mu pomagać stają się kolejnym problemem na drodze do jego sukcesu. W najbliższych 5 latach odbędzie się gigantyczna transformacja stanowiska handlowca, zakres jego obowiązków i kompetencji zmieni się radykalnie. Przetrwają tylko ci, którzy są otwarci na zmiany i chcą się uczyć.

    Mam nadzieje, że paradoksalnie podsumowanie tego artykułu jest bardzo pozytywne zarówno dla pracodawców jak i pracowników branży oświetlenia. Zamiast bić się ciągle o tych samych handlowców, lepiej wdrażać dobre programy rekrutacyjne i szukać świeżych talentów poza branżą. Tego typu podejście pozwala handlowcom na lepsze wsparcie merytoryczne i szybsze osiągnięcie sukcesu. Życzę wszystkim „oświetleniowcom” dobrych karier i inicjatyw, które prowadzą do rozwoju.

    Maciej Szott, Wiceprezes Luxon LED
  • Przeczytaj również

    Możliwość komentowania jest wyłączona.

    Zapisz się do Newslettera!

    • Zobaczysz jak nasi klienci oszczędzają energię elektryczną, używając opraw w technologii LED
    • Otrzymasz informacje dotyczące nowych produktów
    • Otrzymasz bezpłatny katalog na lata 2016/2017

    Menu