Rozmowa z Jakubem Kuberką, Managerem sprzedaży regionu południe.

1. Kiedy zacząłeś pracę w Luxon?

Do Luxon LED dołączyłem w styczniu 2015 r., minęły zatem dokładanie 4 lata mojej pracy zarówno w firmie jak i w branży oświetleniowej.

2.  Jakie doświadczenie w sprzedaży miałeś przed przyjściem do firmy Luxon?

W zasadzie niewielkie, a już na pewno znikome biorąc pod uwagę kanał B2B i sprzedaż typowo inwestycyjną jaką zajmuję się obecnie. Na studiach pracowałem w kanale B2C, który tak naprawdę miał wymiar sprzedaży „pasywnej”. Innymi słowy sprowadzał się do uzupełniania towaru „na półkach”, który w większości przypadków sprzedawał się sam. Na drugim roku magisterki przerzuciłem się z kolei na pracę stricte projektową i przez kilka lat zajmowałem się organizowaniem eventów sportowych. Przed przyjściem do Luxon’a miałem jeszcze krótki epizod w sprzedaży B2B w agencji interaktywnej. Nie wspominam jednak tego okresu zbyt dobrze bowiem kompletnie nie potrafiłem odnaleźć się w sprzedaży usług, które były kreowane indywidualnie pod klienta. Właśnie wtedy uświadomiłem sobie, że jeżeli jeszcze kiedykolwiek miałbym zająć się sprzedażą to tylko i wyłącznie produktów, które mają charakter namacalny. Nie ukrywam, że pojawiła się też wtedy chwila zwątpienia, że sprzedaż nie jest jednak dla mnie i że chyba powinienem szukać innej drogi.

3.  Co zadecydowało, że wybrałeś pracować właśnie w tej firmie?

Tak naprawdę przypadek (śmiech). Po nieudanej przygodzie w agencji dość długo szukałem odpowiedniego zajęcia, które mogłoby zaspokoić moje ambicje. W zasadzie zrażony poprzednimi doświadczeniami starałem się unikać ogłoszeń o pracę w charakterze przedstawiciela handlowego. Zgłoszenie do Luxon’a wysłałem po tym jak przypadkiem natrafiłem na stronę internetową firmy. Nie było wtedy tam konkretnego ogłoszenia o pracę, ale bardzo spodobało mi się to, czym się firma zajmuje i postanowiłem po prostu wysłać maila z listem motywacyjnym i cv. Jeszcze bardziej zaimponowało mi to, że po trochę ponad godzinie czasu otrzymałem odpowiedź z zaproszeniem na rozmowę kwalifikacyjną!

4.  Czy możesz opisać najtrudniejszy moment związany z 4 letnią karierą w firmie i co ci pomogło przezwyciężyć te trudności?

W zasadzie było to zaraz po zakończeniu 3-miesięcznego okresu próbnego. Po przyjściu do firmy zależało mi, aby pokazać się z jak najlepszej strony więc wykazywałem się dużym zaangażowaniem i chęcią poznania specyfiki pracy w tej branży. Myślę, że głównie moja postawa pozwoliła mi przekonać szefostwo, że warto na mnie postawić. Kolejne miesiące dość mocno sprowadziły mnie jednak na ziemię. Pomimo dużego wsparcia ze strony przełożonego poruszałem się po rynku jak „dziecko we mgle”. Decyzje, które podejmowałem i spotkania, które odbywałem w ogóle nie przekładały się na jakiekolwiek wyniki. Pracowałem po kilkanaście godzin dziennie, a i tak sprzedaż stała w miejscu. Myślę, że późniejsze rozmowy i spokojne analizy tego stanu rzeczy z przełożonymi, pozwoliły na rozruszanie tej machiny i wejścia we właściwe tryby. Tak naprawdę kluczowe okazało się wychwycenie, jak powinienem organizować swój czas i na jakich klientach powinienem się bardziej skupić. Dodatkowo musiałem sobie dość mocno wziąć do serca, że prawdziwa sprzedaż ma miejsce wtedy, kiedy w cztery oczy spotykam się z klientem. Zacząłem liczyć wszystkie godziny spędzone na spotkaniach, a z czasem dążyłem do tego, żeby jak najwięcej czasu poświęcać klientom, którzy stanowili naszą grupę docelową i mieścili się w kryteriach „klienta idealnego”.

5. Czy możesz podzielić się największym sukcesem w pracy w Luxon?

Naturalnie można byłoby tutaj wskazać największy dopięty kontrakt, niemniej w moim przypadku na pewno nie on był tutaj najważniejszy. Za największy sukces uważam to, że poprzez ciężką pracę u podstaw udało mi się wejść na „wyższy poziom” sprzedaży. Dla osoby spoza branży odnalezienie się na rynku i zrozumienie wszystkich mechanizmów, które nimi rządzą było bardzo wymagające. Tak naprawdę dopiero po roku ciężkiej harówki pojawiły się konkretne wyniki. Dziś wiem już, że pomimo kilku chwil zwątpienia kluczowa okazała się determinacja i systematyczność w dążeniu do osiągnięciu celu. Zawsze w trudnych momentach przywołuję sobie słowa byłego selekcjonera reprezentacji polski Leo Beenhakera, który jak mantrę powtarzał „step by step to international level”. Tylko ciężką pracą krok po kroku można osiągnąć sukces. Myślę, że ta maksyma ma duże przełożenie nie tylko w sporcie czy sprzedaży, ale w każdym elemencie naszego życia. Nie ma drogi na skróty, a ostateczny wynik zawsze będzie pochodną podejmowanych przez nas działań. Największe osiągnięcia są jeszcze przede mną i dzień po dniu małymi kroczkami staram się do nich przybliżać. Póki co ogromną satysfakcję sprawia mi, kiedy inni handlowcy z firmy proszą mnie o radę lub pomoc w trudnych sytuacjach z którymi się borykają. Myślę, że jest to potwierdzeniem tego, że praca, którą wykonuję naprawdę ma sens.

6. Gdybyś miał wskazać na 3 kluczowe cechy jakie kandydat na pracę w sprzedaży powinien mieć zanim ją rozpocznie to co by to było?

Według mnie najważniejsza jest motywacja. Trzeba mieć jasno określony cel i chcieć do niego dążyć. Jestem zdania, że dobrze zmotywowany pracownik bez jakiegokolwiek doświadczenia będzie lepszym kandydatem do pracy w sprzedaży, aniżeli osoba z branży, która po prostu szuka kolejnego przystanku w swoim życiu zawodowym.
Kolejną cechą jest determinacja bez której nie da się przeć do przodu. Pracując w sprzedaży niejednokrotnie napotyka się na trudnych klientów, którzy potrafią zniechęcić do działania. Kluczowe jest, aby nauczyć się radzić z problemami i nie przejmować się niepowodzeniami. Sprzedażą rządzi statystyka w której każda przegrana transakcja przybliża nas do tej wygranej. Ważne, aby z czasem podnosić efektywność i zamykać coraz więcej transakcji, a coraz mniej przegrywać. Do tego potrzeba jednak czasu i wytrwałości. Osoby niecierpliwe mogą odpaść w przedbiegach.
Ostatnią kluczową kwestią jest chęć do nauki i ciągłego poszerzania swojej wiedzy. Owszem uważam, że dobre wyniki w sprzedaży można osiągnąć poprzez odpowiednie umiejętności interpersonalne. Jeżeli jednak chce się osiągać rezultaty „wyjątkowe”, to nie da się tego zrobić bez odpowiedniego zaplecza merytorycznego. Dążenie do bycia ekspertem w swojej dziedzinie powinno być domeną każdego, kto chce osiągnąć sukces (i tyczy się to nie tylko sprzedaży).

7. I na koniec czy dodałbyś coś od siebie?

Po tych czterech latach pracy w Luxon LED przekonałem się osobiście jak ogromny wpływ na własny rozwój ma środowisko i kultura organizacji w której się funkcjonuje. Wartości, które dominują w firmie (takie jak współpraca, nastawienie na pracownika, czy też wzajemny szacunek) przekładają się ostatecznie na dobrą atmosferę, która moim zdaniem jest niezbędna do osiągania dużych rzeczy. Cieszę się, że mam możliwość bycia częścią luxonowego teamu, który z roku na rok systematycznie się powiększa. Mój przykład pokazuje, że nie mając żadnego doświadczenia w branży można dołączyć do zespołu i z powodzeniem spełniać się zawodowo. Sekret tkwi tak naprawdę w pozytywnym nastawieniu, którego doświadcza się tutaj podczas każdego dnia pracy. Luxon LED zmienia sposób myślenia, które idealnie wpisuje się w moje motto, które brzmi „człowiek staje się tym o czym myśli, jeżeli wciąż myśli tak samo, takim też pozostanie”.