Post author

Natalia GorowaPracownik działu Marketingu

see all posts of author

Post categories

More categories

0

Wywiad z Maciejem Szott (Dyrektorem Handlowym) dla portalu lighting.pl

Magazyny to bardzo wymagająca przestrzeń. Oprawy muszą je nie tylko skutecznie doświetlić, ale także zwiększyć komfort pracy. Odporność na wysoką temperaturę oraz zanieczyszczenia, a także sprawność wyrażona w lm/W to priorytet dla inżynierów tworzących nową oprawę przemysłową.
Marek Kołakowski: Jeszcze 10-15 lat temu sytuacja na rynku oświetleniowym, zarówno światowym jak i polskim, była w dużej mierze stabilna. Nowi gracze pojawiali się rzadko, a przebicie się do czołówki było długotrwałe i niełatwe. Era oświetlenia LED przyniosła radykalne zmiany. Już zawczasu giganci rynku w większości byli do nich przygotowani. Jednak przy tej okazji w branży oświetleniowej pojawiło się wielu całkiem nowych graczy, którzy nierzadko wyłaniali się z sektora półprzewodników i elektroniki. W obawie przed konkurencją z ich strony i w odpowiedzi na zmieniające się zapotrzebowanie rynku producenci tradycyjnego sprzętu oświetleniowego musieli gwałtownie modernizować ofertę. Jak w tym świetle skomentuje Pan zmiany na polskim rynku oświetleniowym w ciągu kilku ostatnich lat?

Maciej Szott – Dyrektor Handlowy i współzałożyciel firmy LUXON:

Na początek nie zgodzę się ze stwierdzeniem, że giganci byli zawczasu przygotowani do zmian. Niektórzy jak Osram i Philips byli przygotowani. Natomiast jest sporo dużych firm, które tracą rynek i nie potrafią odnaleźć się w nowym świecie. Pamiętam szkolenie w jednej z większych hurtowni w Polsce zaledwie 3 lata temu. Kierownik regionu Plexiform (obecnie PXF) mówił wtedy, że technologia LED to chwilowy trend i oni w to nie inwestują bo się nie przyjmie. Jak widać 3 lata wstecz nie każdy był przygotowany. Wracając do pytania, przede wszystkim trzeba zrozumieć, że rynek oświetlenia zderzył się z kilkoma zmianami jednocześnie. Pierwsza to zmiana technologiczna, w zaledwie 10 lat od pierwszych komercyjnych aplikacji technologia LED zdominowała rynek. Po drugie szeroko rozumiana rewolucja przemysłowa, a w tym Internet, drukarki 3D, łatwość dostępu do kapitału i masa innych technologii, które sprawiły, że bariera wejścia na rynek producencki zdecydowanie zmalała. Po trzecie zmiana procesu zakupowego, która jest wypadkową rewolucji przemysłowej. Klient zupełnie inaczej kupuje obecnie, niż to robił jeszcze 10 lat temu. Wszystkie te czynniki są genezą zmian, jakie widać na polskim i europejskim rynku. W konsekwencji pojawiła się masa nowych importerów, łącznie jest ich ponad 1000. Każdy może kupić tanio kontener i sprowadzić go do Polski. Jest to trend o tyle istotny, że występuje w dużej skali i silnie oddziałuje na stałe obniżanie cen. Przykładem firmy, która zalicza się do tej grupy jest zarówno Greenlux jak i Ledvance, kupiony przez Chińczyków od Osrama. Patrząc na rynek europejski widać, że coraz więcej jest takich przykładów, kiedy Chińczycy sprzedają równolegle we wszystkich kanałach: bezpośrednio, wykonawcom i dystrybucji. Drugi trend to właśnie skracanie drogi od producenta do Klienta. Firmy takie jak Bemko czy Wojnarowscy od 2 lat inwestują w rozwój własnych produktów i zakładają swoje działy R&D, żeby uciec od miana importera i przekwalifikować się w producenta. Póki co robią to we współpracy z dystrybucją, ale jest wiele firm, które sprzedają bezpośrednio. Natomiast dystrybutorzy bronią się przed pomijaniem ich i z jednej strony zakładają własne wyspecjalizowane komórki ds. projektowania oświetlenia, doradztwa i audytów energetycznych a z drugiej pomijają producentów i zakładają własne marki. Tak robią już prawie wszystkie duże hurtownie. Najlepszym przykładem tzw. “market disruptor” jest TIM, który importuje towary poprzez Sun Electro i sprzedaje do wykonawców oraz bezpośrednio do Klientów za pomocą kanału e-commerce. Jak widać zmian jest dużo. Konkurencja rośnie zarówno ze strony nowych podmiotów jak i wśród dotychczasowych partnerów.

W ostatnich latach rynek oświetlenia był kształtowany przez trzy czynniki:
– zmiany technologiczne,
– szeroką rewolucję przemysłową,
– zmiany procesu zakupowego.

Maciej Szott

M.K.: Czy mógłby Pan dokładniej opisać jak widzi Pan scenę i jej aktorów w sferze oświetlenia profesjonalnego w Polsce?

M.S.: Nie jest to łatwe zadanie, bo jak wspomniałem, Polska scena oświetleniowa jest bardzo urozmaicona. W oparciu o mapę “Polska Scena Oświetlenia Profesjonalnego”, którą przygotowałem jako materiał pomocniczy we wdrożeniu nowych handlowców u mnie w firmie, mogę pokusić się o opisanie kluczowych grup. Przede wszystkim jest to bardzo silna grupa zagranicznych producentów. Kluczowym graczem jest Philips, który sprzedaje w Polsce za ponad 300mln zł ale jego produkcja w kraju na eksport wynosi parę miliardów. Następnie mamy polskich producentów o obrotach około 100mln zł i ES-System jako najsilniejszy rodzimy gracz z obrotami ponad 170mln zł. Obie wymienione grupy operują w prawie wszystkich segmentach oświetlenia i charakteryzują się dużym udziałem eksportu. W następnej kolejności wyróżniłbym pozostałych producentów takich jak Spectra, Imperial czy Cora z obrotami między 30-70mln zł. Są to silne produkcyjnie firmy, które specjalizują się w 1-2 segmentach i mam wrażenie, że mogłyby dynamiczniej się rozwijać. O grupie importerów już się wypowiedziałem, to grupa której wybrani członkowie niedługo będą przedstawiać się jako producenci, niewielu z nich pozostanie tylko importerem oświetlenia. Wśród specjalistycznych firm na wyróżnienie zasługuje Awex, TM Technologie oraz Rosa, wszystkie trzy firmy bardzo szybko się rozwijają zarówno w kraju i zagranicą. Rosa należy do niewielu firm branżowych o bardzo dobrym wyniku finansowym i za to ich podziwiam. Na sam koniec nowa grupa, która powstała niedawno, a w niej Luxon. Według mnie tylko dwie firmy z tej grupy przetrwają kolejne 3 lata, włączając Luxon, ale na pewno pojawią się nowi konkurenci. Jedno jest pewne na nudę nie możemy narzekać. Przepraszam wszystkich właścicieli firm, które nie pojawiły się na mapie a powinny, ciągle powtarzam sobie, że ją zaktualizuję, tylko czasu brakuje.

M.K.: Jakie były Pana zdaniem najciekawsze tendencje, wydarzenia, wzloty lub upadki, na polskim rynku oświetleniowym w ostatnim czasie?

M.S.: Szczególnie zwróciłem uwagę na upadek Elgo. Jest to ogromna strata i marnotrawstwo, że firma z taką wspaniałą historią ogłosiła upadłość. Personalnie mogę powiedzieć, jak zakładałem firmę Luxon patrzyłem na Elgo jako wzór do naśladowania, wiedziałem że mają ugruntowaną pozycję, choć jeszcze wtedy nie byłem świadomy w jakiej są sytuacji. Kilka miesięcy temu Luxon był jedną z kilkunastu firm z branży, która otrzymała zaproszenie do kupna masy upadłościowej Elgo. Bardzo dobrze zapamiętałem ten moment jako przestrogę przed złym zarządzaniem.

M.K.: Jakie szanse mają polskie firmy oświetleniowe, które są firmami małej lub średniej wielkości, w starciu z wielkimi światowymi graczami działającymi na polskim rynku? W czym Pan takie szanse widzi?

M.S.: Od kilku lat obsługuję zagranicznych Klientów w całej Europie i Polska ma coraz lepszą renomę, jeśli chodzi o jakość produktu i obsługę na rynku oświetlenia. Zagraniczni Klienci cenią nas jako dostawców, ponieważ mamy dobry i konkurencyjny produkt. Powoli i świadomie budujemy silną markę polskiego oświetlenia i liczę na to, że niedługo będziemy mogli na równi konkurować z niemieckimi i włoskimi producentami. Małe firmy nie potrzebują wiele, żeby wejść z jednym lub dwoma naprawdę dobrymi produktami i wygrywać z Philipsem, Osramem czy Zumtoblem w Polsce i zagranicą. Ich zaletą jest lepsza jakość obsługi, szybki czas reakcji, dostosowywanie produktu do potrzeb Klienta i równolegle lepsza cena. Niektórzy starają się wejść z impetem na rynek oferując produkty z minimalną marżą, ale to jest bardzo ryzykowna strategia, bo nie będzie ich stać na rozwój. Sądzę, że małe firmy mają wiele do zaoferowania, ale muszą od początku nastawiać się w dużej mierze na eksport i szukać niszy, a nie walczyć o cały rynek na raz.

Kierunkiem rozwoju polskich firm z branży oświetlenia powinna być specjalizacja i eksport. Powinniśmy się skupić na Internecie przedmiotów (IoT), sterowaniu i sprzedaży systemów oświetleniowych wspartym finansowaniem.

Maciej Szott

M.K.: Produkcja nowoczesnego sprzętu oświetleniowego LED, oprócz tradycyjnej wiedzy z zakresu mechaniki i optyki wymaga także rozległej znajomości elektroniki. Jak Pana zdaniem polskie firmy radzą sobie z kompletowaniem odpowiednich zespołów pracowników, którzy będą w stanie projektować i produkować ten współczesny sprzęt oświetleniowy?

M.S.: Produkcja oświetlenia jest dzisiaj stosunkowo prosta, a ilość świetnie wykształconych kadr na Politechnice Warszawskiej, Poznańskiej czy Wrocławskiej wystarczająca. Problem raczej w tym, że jest mało innowacji i trzeba zerwać z myśleniem o tradycyjnym oświetleniu. Kolejne zmiany na rynku zapoczątkują programiści z branży IT, a nie inżynierowie z wykształceniem techniki świetlnej. Nie znam żadnego polskiego producenta, który wdrożył IoT w swoich systemach świetlnych. Nadal naśladujemy lub używamy standardów zachodnich w zakresie sterowania oświetleniem. Nie znam żadnego nowego patentu polskiego producenta w zakresie materiałoznawstwa w branży oświetleniowej. To w tych kierunkach trzeba iść, żeby wdrożyć zmiany. O dobrych pracowników oczywiście coraz trudniej, ale to właściciele oraz kadry zarządzające raczej wstrzymują procesy rozwoju wykradając sobie nawzajem pracowników zamiast kształtować nowe kadry.

M.K.: Jakie są główne czynniki, które dziś i w najbliższych latach będą Pana zdaniem decydować o sukcesie polskiej firmy z branży oświetleniowej? Czy wystarczy np. działać na rynku krajowym, czy też niezbędna jest ekspansja zagraniczna?

M.S.: Wspomniałem już wcześniej, że jedynym sensownym kierunkiem jest specjalizacja i eksport. W celu osiągnięcia specjalizacji powinniśmy przede wszystkim skupić się na IoT, sterowaniu i sprzedaży systemów wspartych finansowaniem. Odnośnie eksportu organizacje takie jak Pol-lighting powinny zadbać o budowę silnej marki “Polskiego producenta oświetlenia”. Niewiele trzeba, żeby to osiągnąć, bo jak mówiłem mamy świetną renomę i wliczając Philipsa z polskimi zakładami jesteśmy największym europejskim producentem. Niestety obawiam się, że zagraniczni członkowie tej organizacji nie są tym zainteresowani i wolą budować własne marki, a w momencie przeniesienia produkcji do innego kraju mogą tylko na tym stracić.

M.K.: Czy inwestorzy i decydenci w poszczególnych sektorach polskiego rynku oświetleniowego są już w pełni przekonani do techniki LED i ją akceptują? Czy decydującym argumentem są wyłącznie oszczędności energetyczne, czy też biorą oni pod uwagę również inne aspekty?

M.S.: Pytanie czy rynek jest przygotowany na przyjęcie oferty oświetlenia LED można było zadać 3 lata temu. Obecnie ponad 45% polskiego i europejskiego profesjonalnego rynku stanowi oświetlenie LED. Weźmy na przykład przemysł i logistykę. W tych branżach dosłownie każdy inwestor jest albo po zrealizowanej inwestycji, w jej trakcie lub właśnie przeprowadza analizę opłacalności. W zeszłym tygodniu nasz nowy handlowiec, który zmienił branżę, ale nadal działa z tym samym profilem Klientów przyszedł zdumiony. Na 10 telefonów umówił 9 spotkań i każdy z tych 9 Klientów właśnie chce zmodernizować oświetlenie lub buduje nową halę z wykorzystaniem oświetlenia LED. Czemu oferta oświetlenia LED jest tak atrakcyjna? Przede wszystkim zapewnia bezpieczeństwo i spełnia wszystkie normy. Na równi z bezpieczeństwem istotny jest argument oszczędności od 40% do nawet 80% energii elektrycznej. Kupując tradycyjne oświetlenie mamy 2 letnią gwarancję, a od producenta oświetlenia LED możemy otrzymać bez problemu 2,5 razy dłuższą. Co więcej, na tak konkurencyjnym rynku Klient otrzyma niską cenę, co wpłynie na szybki okres zwrotu z inwestycji i świetną obsługę. Podsumowując, Klienci mają same zyski w postaci lepszych warunków pracy, oszczędności, dłuższej gwarancji i lepszej obsługi. Najbardziej dziwi mnie, że Klienci im więcej dostają tym więcej oczekują. Mam wrażenie, że typowy duży inwestor wymaga od technologii LED dużo więcej niż od tradycyjnego oświetlenia. W przypadku innych segmentów sektora prywatnego sytuacja wygląda podobnie. Sektora publicznego dopiero się uczę, ale z moich obserwacji wynika, że oszczędności i gwarancja nie zawsze są najważniejsze.

Obecnie ponad 45% polskiego i europejskiego rynku oświetlenia profesjonalnego opanowała już technika LED.

Maciej Szott

M.K.: Jak daleko posunięty jest już proces ledyzacji polskiego rynku oświetleniowego w poszczególnych sektorach? Jak ocenia Pan proporcje pomiędzy sprzedażą oświetlenia tradycyjnego i ledowego na rynku krajowym? Jak daleko pozostajemy za tendencjami światowymi?


M.K.: Jak Pana zdaniem będzie przebiegał dalszy rozwój branży oświetlenia w kontekście konkurencji pomiędzy oświetleniem LED, a tradycyjnym?
M.S.: Do roku 2020 oświetlenie LED będzie stanowiło ponad 75% całego rynku profesjonalnego. Rynek produktów commodity (standardowych opraw) będzie zdominowany przez e-commerce. Rynek rozwiązań profesjonalnych rozwinie się w kierunku wynajmowania oświetlenia w systemie Lighting as a Service uzupełnionego przez systemy sterowania zintegrowane z Building Management Systems. Z kolei oświetlenie w obiektach handlowych będzie pełniło wiele nowych funkcji, takich jak udostępnianie Wi-Fi (Li-Fi), informowanie o promocjach, czy będzie medium do tworzenia dedykowanych treści. W halach przemysłowych za pomocą oświetlenia i czujników będzie można wspierać procesy optymalizacji, np. dzięki automatycznemu tworzeniu diagramu spaghetti. Powstanie wiele nowych możliwości i na rynek wejdzie dużo start-upów, które zrewolucjonizują branżę. Kto się dostosuje, ten przetrwa. Reszta nie zdąży i odpadnie z wyścigu.
M.K.: Dziękuję za wywiad i życzę wielu kolejnych sukcesów w rozwoju firmy.
M.S.: Dziękuję za zaproszenie do udzielenia wywiadu.
Wywiad dostępny jest również na stronie: lighting.pl

Read also

Możliwość komentowania jest wyłączona.

Zapisz się do Newslettera!

  • Zobaczysz jak nasi klienci oszczędzają energię elektryczną, używając opraw w technologii LED
  • Otrzymasz informacje dotyczące nowych produktów
  • Otrzymasz bezpłatny katalog na lata 2016/2017